Merlone Ugo, Negoziare in modo efficace. Strumenti e tecniche, Il Mulino, 2015

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https://www.mulino.it/isbn/9788815258731

Ottenere le migliori condizioni in una compravendita, trattare la data di consegna di un lavoro, discutere un preventivo con un cliente o un fornitore, per non parlare delle trattative aziendali o degli incontri tra avvocati per raggiungere un accordo extragiudiziale: tipiche situazioni potenzialmente frustranti e conflittuali che ciascuno di noi si trova ad affrontare quotidianamente. Ma se è vero che il conflitto distrugge valore, è altrettanto vero che la negoziazione è una competenza che crea valore. Il volume illustra il complesso mondo della negoziazione nei suoi aspetti analitico-razionali e relazionale-emotivi, fornendo gli strumenti e le strategie necessari per giungere ad un accordo che sia accettato da tutte le parti coinvolte e tuteli i propri interessi.

Ugo Merlone insegna Gestione del conflitto e negoziazione nel Corso di laurea in Psicologia criminologica e forense dell’Università di Torino.

PrefazioneI. Introduzione alla negoziazione

1. Che cos’è la negoziazione e dove si applica
2. La negoziazione nella società in cambiamento
3. Le insidie della negoziazione
4. Falsi miti sulla negoziazione
5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
6. Alcuni obiettivi

II. La preparazione alla negoziazione

1. Uno schema di preparazione
2. Negoziazioni non procrastinabili
3. Considerazioni finali sulla preparazione

III. La negoziazione integrativa

1. Il metodo di Fisher e Ury
2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
3. Negoziare con il «diavolo»
4. Aspetti critici della negoziazione integrativa

IV. Far lievitare la torta

1. La negoziazione win-win
2. Strategie utili a far lievitare la torta
3. Strategie che non funzionano

V. Spartire la torta

1. La zona di possibile accordo
2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
5. Informazioni da condividere con la controparte

VI. Trappole cognitive

1. Sicumera e autocompiacenza
2. L’ancoraggio
3. L’effetto cornice
4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell’accordo obbligato
6. L’escalation del conflitto

VII. Tecniche di persuasione

1. Contrasto
2. Reciprocità
3. Impegno e coerenza
4. Riprova sociale
5. Simpatia
6. Scarsità
7. Altre tecniche d’influenza
8. Difendersi dalle tecniche di influenza

VIII. Tattiche di negoziazione

1. La prima offerta e l’effetto ancoraggio
2. Difendersi da alcune tattiche sleali
3. Alcune domande comuni

IX. Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l’altro

1. La gestione del processo
2. La gestione della comunicazione
3. Differenze culturali
4. Differenze di potere
5. La redazione dell’accordo

ConclusioniAppendiceRiferimenti bibliografici

Copertina Negoziare in modo efficace

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